Buyer Persona, Jornada do Consumidor e a Melhor Rede Social Para Postar

Tempo de leitura: 6 minutos

Nota: O Facebook e o Instagram realizaram alterações em suas APIs em abril de 2018, que restringiram as informações permitidas para coleta e armazenamento de suas redes sociais. Para conferir o mudou no Instagram leia este post. Para entender as mudanças no Facebook clique aqui.

melhor rede social para postar

É comum que as empresas tentem encontrar o “melhor canal” para fazer postagens e campanhas ou entender quais as redes sociais mais acessadas. Entretanto, é importante saber que essa comparação só pode ser feita se analisados aspectos da jornada do consumidor e também a buyer persona do seu negócio.

É claro que cada rede social possui suas especificidades que não podem ser descartadas – por exemplo, o Instagram é uma rede social com foco em conteúdo visual, enquanto o Twitter foca em frases curtas em uma linha do tempo.

Contudo, sem avaliar qual a etapa do funil de vendas que o seu cliente se encontra e sem entender quem são as personas do seu negócio, o canal é o que menos importa.

Definindo as quatro etapas da jornada do consumidor

Para entender como alocar da melhor forma sua produção de conteúdo é preciso compreender, pelo menos de forma simplificada, as quatro etapas da jornada de compra do consumidor:

  1. Aprendizado e descoberta

É onde o interesse começa a surgir. O cliente ainda está descobrindo que ele possui um determinado problema ou uma necessidade. A melhor forma de agir neste caso é entregando ao seu cliente uma oferta de conteúdo que esteja relacionada a esse problema e não diretamente a solução!

  1. Reconhecimento do problema

Nessa etapa o objetivo é ser claro a respeito da necessidade de resolver as dores do cliente. A partir desse passo, o comportamento do seu comprador deve mudar e ele deve começar a buscar por uma solução e não mais sobre o problema.

  1. Consideração da solução

Considerando que o problema precisa ser resolvido, o cliente mapeia as melhores soluções disponíveis para resolver seu problema e começa a etapa de avaliação.

  1. Decisão de compra
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Esse é o estágio final. Nessa etapa o cliente já possui diversas soluções em mãos que acredita que são as mais adequadas para resolver o problema que ele possui.

E é exatamente este o momento que a empresa deve deixar claro todos os pontos fortes e benefícios do produto ou serviço que está oferecendo.  

Mapeando a jornada de compras que o cliente percorre, você consegue entregar o material certo nas redes sociais para cada momento do cliente, e otimizar todas as campanhas do seu departamento de marketing!

Além de compreender a jornada do consumidor é importante entender quem são as buyer personas no seu negócio. Mas o que são buyer personas?

São perfis semi-ficcionais que representam o seu comprador ideal.

Buyer personas não podem ser criadas através de palpites ou suposições! Para que o produto final seja de qualidade é necessário a realização de pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto (inclusive através do monitoramento de redes sociais) à clientes e ao prospect.

Analisando a jornada do consumidor e entendendo quem são as buyer personas do seu negócio é muito mais fácil encontrar o tipo ideal de conteúdo a ser construído e entregue em cada momento para cada persona, independente da rede social em que for publicado.

Alinhando o conteúdo nas redes sociais à jornada do cliente

O conteúdo da sua campanha precisa estar alinhado com a etapa da jornada que o seu cliente está. Para alguém que está no momento de compra (e por exemplo, já manifestou essa intenção) o ideal é apresentar os benefícios e pontos fortes do seu produto ou serviço – independente do canal (rede social) que isso aconteça.

jornada do consumidor nas redes sociais

Por exemplo, se uma loja de artigos esportivos fizer uma campanha no Facebook falando dos benefícios de determinada raquete e o cliente que segue a página da loja ainda está na Fase 1 (aprendizado e descoberta) da jornada do consumidor, esse anúncio, provavelmente, não será efetivo. Isso porque a buyer persona ainda está descobrindo a necessidade de começar a praticar tênis, por exemplo, e não entende ainda sobre os benefícios e pontos altos de cada raquete.

Analisar o engajamento e a efetividade de uma campanha não é uma tarefa trivial, mas é essencial que seja realizada para compreender a melhor forma de alcançar suas buyer personas nas redes sociais.

Para fazer comparações rigorosas de engajamento entre campanhas em diversas redes sociais é necessário que o tipo de conteúdo em relação à etapa da jornada e a buyer persona que a campanha ou post está direcionada sejam rigorosamente os mesmos.

Note que neste caso,a forma pode mudar para cada canal para se adequar a ele. A comparação pode ser entre uma foto no Instagram e uma frase no Facebook, por exemplo, desde que a persona a que estão direcionadas seja a mesma, bem como a mesma fase na jornada do consumidor!

Portanto, não adianta quebrar a cabeça para entender porque um anúncio ou uma campanha recebeu maior engajamento no Twitter ou no Facebook se esses fatores – jornada do consumidor e buyer persona – não forem observados!

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Por exemplo, se os anúncios no Facebook forem com temática de topo de funil, e os do Instagram de base de funil, o esperado é que o Instagram converta muito mais proporcionalmente ao número de cliques, mas que gere menos tráfego. Ora, isso será consequência do tipo de conteúdo considerando a jornada do consumidor, não  do canal(rede social) usado.

O mesmo vale para as personas – a menos que por uma decisão consciente, baseada em dados demográficos e análise de influenciadores e consumidores se esteja usando personas diferentes para redes diferentes, ao se mudar a persona-alvo do conteúdo, se mudará fundamentalmente os índices de engajamento, interação, compra,etc.  

Assim, vemos que em uma análise rigorosa de canais, controlar por estes dois fatores – manter constantes as variáveisd o momento da jornada de compra e da buyer persona – é necessário para decidir com segurança qual a melhor rede social para se usar como canal de divulgação e engajamento para aquela persona naquela etapa da jornada de compra.


Quer descobrir quais as melhores redes sociais e os melhores horários para postar, considerando o seu negócio, os seus produtos e o seus consumidores? Entre em  contato conosco!

1 comentário


  1. Parabéns, mais uma vez um conteúdo de qualidade, por isso acompanho seu blog
    a mais de 2 anos e tento aprender todos os dias com seus ensinamentos e dicas.

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